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Junges Paar mit Autohändler beim Verhandeln

Ein Verkäufer, der mit einem krummen Gebot in die Verhandlung geht, kann einen höheren Endpreis heraushandeln.
© Kzenon - Fotolia

Fr. 09. August 2013

Feilschen: Krumme Startgebote von Vorteil

Wer ein Auto im Wert von 15.000 Euro verkaufen möchte, sollte es besser für 14.875 Euro inserieren. Denn so wird er wahrscheinlich sogar einen höheren Verkaufspreis aushandeln können. Das haben Saarbrücker Wissenschaftler um den Sozialpsychologen David Loschelder herausgefunden.

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Ein rundes Gebot ist für den Verkäufer oder Käufer demnach weniger stark von Vorteil als ein präzises Gebot. In einem Antiquitätenladen hatten die Forscher einen Jugendstil-Sekretär für 900 oder 1.200 Euro beziehungsweise für 885 oder 1.185 Euro angeboten. Ein um 15 Euro geringerer Startpreis führte dabei zu einem Endpreis, der im Schnitt 116 Euro höher war. Auch in der Rolle des Käufers funktionierte das System: Gaben die Wissenschaftler auf einer Online-Plattform bei Artikeln, die für 200 Euro inseriert waren, Gebote in Höhe von 120 Euro, 115 Euro und 121,37 Euro ab, so hätten sie beim letzten Gebot am Ende am wenigsten Geld auf den Tisch legen müssen.

"Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat um den Preis", erklärt der Psychologe Loschelder. Der Preis sollte aber nicht zu tief angesetzt werden, dann wirkt auch das präzise Startgebot nicht mehr. Das Angebot wirke dann zu günstig für den Käufer, fügt der Forscher hinzu.

An den zwei Experimenten hatten rund 300 Personen teilgenommen. Keine der Versuchspersonen, die zum Teil gar nicht wussten, dass sie an einer Studie teilnehmen, hat sich dabei über die krummen Gebote gewundert. Loschelder berichtet: "Die Leute waren zum Teil belustigt über unsere Gebote, aber geärgert hat sich keiner darüber."

Uni Saarland/JM

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