Zeitdruck befeuert Auktionsfieber

07.01.2013

Wer sich gerade den Traum eines neuen Autos oder besonders schöner Kleider erfüllt hat, weiß, dass Einkaufen weit mehr ist als der Tausch von Ware gegen Geld. Besonders trifft das auf Auktionen zu. Die Emotionen der Bieter haben entscheidenden Einfluss auf den Endpreis.
Die letzten Sekunden einer Internetauktion sind immer besonders Nervenaufreibend. Oft überschlagen sich die Gebote im Sekundentakt. image.originalResource.properties.copyright

In der Studie, an der insgesamt über 90 Probanden teilnahmen, wurde die sogenannte Holländische Auktion nachgespielt: Von einem hohen Wert startend fällt der Preis schrittweise, bis einer der Bieter zuschlägt. Er erhält für den dann gültigen Preis die Ware und die Auktion ist beendet. Ein Maß für die emotionale Anspannung waren die gemessenen Herzraten und Hautwiderstände der Studienteilnehmer. "Unsere Daten zeigen, dass die Bieter ab einer gewissen Anspannung ihren Nervenkitzel weiter auszureizen versuchen und ihr Gebot hinauszögern“, sagt Dr. Marc Adam vom Karlsruher Institut für Technologie. So kam es bei schnell fallenden Preisen dazu, dass die emotionale Anspannung der Bieter höher und der finale Kaufpreis niedriger war als bei gemächlicherem Auktionsverlauf. Zudem zeigten Herzfrequenz und Hautleitwerte der Teilnehmer, dass der Erfolg bei einer Auktion eine geringere körperliche Reaktion verursacht, als leer auszugehen. "Mit anderen Worten: Verlieren ist schlimmer, als Gewinnen schön ist", so Adam.

Die Ergebnisse lassen sich auch auf andere Arten von Auktionen anwenden. Etwa auf klassische Auktionen, in denen "Auktionsfieber" dazu führen kann, mehr als geplant auszugeben. Oder auf Internetauktionen, die nicht nur dazu dienen, einfach den Bedarf an einer Ware zu decken, sondern auch Unterhaltungs- und einen emotionalen Wert bieten. Durch den Versuchsaufbau werde es auch möglich, größere und komplexere Auktionsszenarien im Labor detailliert zu untersuchen. Adam: "Vielleicht können wir schon bald die emotionelle Seite von Börsen, Finanzmärkten und weiterer Entscheidungsfindungsprozessen mit vielen Markteilnehmern untersuchen."

RF

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