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Ursache für Impulskäufe entdeckt

16.07.2013

Psychologen der Universität Wien haben untersucht, warum Konsumenten beim Einkaufen oft zu Produkten greifen, die ursprünglich nicht auf ihrer Einkaufsliste zu finden waren. Extremen Fällen liegt dabei offenbar ein Ablenkungseffekt zugrunde wie er auch bei Drogennutzern auftritt.

Junge Frau schiebt einen gefüllten Einkaufwagen durch einen Supermarkt, nimmt ein Pakt aus dem Regal und schaut es sich an
Warum landen beim Einkaufen eigentlich oft Produkte im Wagen, die ursprünglich gar nicht auf der Einkaufsliste standen?
© Gina Sanders - Fotolia

Eine aktuelle Studie des Forscherteams um den Sozialpsychologen Oliver Büttner hat gezeigt, dass sich impulsive Konsumenten beim Einkaufen schlecht gegen ablenkende Reize abschirmen konnten und dadurch stärker durch Produkte ablenken ließen, die nichts mit dem Ziel ihres Einkaufs zu tun haben. Interessanterweise ließen sie sich nicht nur von attraktiven, typischen Impulsprodukten, sondern auch von neutralen Produkten ablenken. Diese leichte Ablenkbarkeit zeigte sich aber nur in Einkaufssituationen. Impulsive Käufer sind also nicht generell leichter ablenkbar. Ähnliche Ablenkungseffekte seien auch in Studien zum Konsum von Drogen nachgewiesen worden, so die Wiener Psychologen.

Sie vermuten, dass impulsive Käufer beim Einkauf bereits mehr Produkte als nicht-impulsive sehen. "Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit für Spontankäufe im Geschäft", so Büttner. Die Ergebnisse ergänzen bisherige Forschungsarbeiten zu Impulskäufen, die sich vor allem auf mangelnde Willensstärke oder starkes Verlangen bei impulsiven Konsumenten gerichtet hatten.

Für die Studie hatten sich Versuchspersonen auf ein bestimmtes Produkt konzentrieren und hierzu Fragen beantworten müssen, während ihnen zusätzlich ablenkende Produkte gezeigt wurden. Dabei wurden mithilfe einer Apparatur zur Aufzeichnung der Blickbewegungen untersucht, welche Produkte die Teilnehmer betrachteten. Die Ergebnisse haben die Wiener in der Fachzeitschrift "Social Psychological and Personality Science" veröffentlicht.

Uni Wien/FH

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